La idea detrás de la venta social es simple: Los consumidores de hoy en día miran a los medios sociales cuando quieren conectarse con las marcas y encontrar información sobre productos potenciales para comprar, y si las marcas que apoyan no se están haciendo disponibles en esos canales, entonces están perdiendo una gran oportunidad. La clave para la venta social es utilizar los sitios de medios sociales (Los que más utilizan sus clientes y prospectos) para construir relaciones, impulsar el compromiso, participar en conversaciones, responder preguntas, compartir contenido valioso, abordar problemas de servicio al cliente y, de otro modo, interactuar con su público con el objetivo de convertir a los clientes potenciales en clientes leales.

Pero para los vendedores que aún no se han subido al carro de las ventas sociales -y no se preocupe, usted no está solo: menos del 10 por ciento de los vendedores mencionan la venta social como una prioridad- usted podría preguntarse cómo puede mojarse los pies e incorporar esta nueva técnica a su repertorio. Puede que se sienta aún más inclinado cuando escuche que el 90 por ciento de los vendedores más importantes utilizan de hecho la venta social, por lo que hoy aprenderá algunas tácticas que puede incluir en su rutina para dominar el arte de la venta social.

1) Elija sus Foros

Twitter y LinkedIn suelen ser las plataformas más populares para la venta social, pero puede participar en esta actividad en cualquier red social donde se encuentre su público. Si no estás seguro de dónde encontrar tu audiencia, aquí tienes algunos consejos que puedes utilizar para determinar qué sitios sociales utilizan más:

• Realice una encuesta.
• Eche un vistazo a los sitios en los que sus competidores tienen presencia.
• Utilice un servicio de espionaje como Flowtown o Rapleaf (Tendrá que proporcionar las direcciones de correo electrónico de sus clientes).
• Pregunte lo mejor que pueda clientes.
• Utilice recursos como este de Pew que desglosa el uso de los medios sociales por demográficos.

2) Revise sus Perfiles

La venta social es muy personal porque tiene lugar en un ámbito en el que la mayoría de la gente está tratando de hacer conexiones. Por lo tanto, es importante que tu perfil muestre más de lo que puedes hacer por los demás y menos de lo que has hecho. En otras palabras, tu perfil no debería ser sólo un currículum. En su lugar, usted quiere que su perfil lo presente como una autoridad de confianza en su campo que puede ser un gran recurso y solucionador de problemas.

Comience por agregar una foto de perfil profesional, y luego reescriba su biografía para centrarse en las cosas que su cliente ideal estaría interesado en saber, incluyendo a quién está calificado para ayudar y cómo exactamente puede hacerlo. Termina con una llamada a la acción para contactarte. En las secciones de «Acerca de» o «Experiencia», enfóquese en los resultados que ha ayudado a conseguir a otros clientes y utilice su titular para presentar una propuesta de valor. Recuerda siempre mantener el énfasis en las mejoras que has facilitado y en los problemas que has ayudado a resolver para otros en lugar de hacer que se trate de ti. Por último, vincule sus cuentas de medios sociales (Por ejemplo, añada un enlace a la página de Facebook de su empresa en su perfil de LinkedIn) para que los compradores puedan hacer fácilmente una mini comprobación de referencias.

3) Únase a los Grupos y Conviértase en un Recurso Valioso

Los grupos de redes sociales son una mina de oro de recursos humanos porque reúnen a usuarios con intereses y necesidades similares. Como vendedor, puede aprovechar estos grupos para ayudarle a encontrar prospectos, pero lo importante es recordar que usted utiliza su posición en el grupo no para vender, sino más bien para proporcionar conocimientos, dar información, construir relaciones y ganar confianza.

Por ejemplo, si estuvieras en la venta de suministros de arte, podrías considerar unirte al grupo de Artistas Visuales y sus Defensores para poder proporcionar recursos sobre las últimas herramientas y suministros, responder a preguntas y unirte e iniciar conversaciones sobre arte. La clave es contribuir con información valiosa al grupo, en lugar de usarla como plataforma para un discurso de venta. Para encontrar los grupos adecuados, mire los grupos en los que sus clientes y prospectos están pasando su tiempo y únase a esos grupos también.

4) Crear o Curar Contenido para Compartir

Como vendedor social, el contenido es una de las herramientas más cruciales que puede tener en su cinturón porque es una de las mejores maneras en que puede ofrecer valor a su audiencia. Sólo piénsalo: todo en los medios sociales se trata de contenido. Ya sea que alguien comparta una foto personal, un blog, una noticia o un artículo de su marca favorita, todo es contenido.

Puedes crear tu propio contenido o conservarlo de otras fuentes, pero el objetivo en ambos casos es el mismo: compartir piezas valiosas, relevantes, informativas e interesantes que atraigan a tu audiencia, inicien conversaciones y fomenten las señales sociales (Cosas como gustos, acciones y comentarios). Independientemente de si estás compartiendo un blog, un artículo técnico, un video, una infografía o cualquier otro tipo de contenido, los temas deben ser de tendencia o siempre actuales, en el punto de vista de la discusión y añadir algo nuevo a la misma. Si no tienes tiempo para crear todo tu propio contenido original, aquí tienes algunas formas de conservarlo:

• Contenido generado por el usuario.
• Suscribirse a los blogs de otras personas.
• Servicios como Medium, BuzzSumo, y El Top 10 de Moz.
• Siga a las personas influyentes en su campo.

5) Comparta el Contenido para Crear Conciencia y Generar Contactos

Compartir un gran contenido con sus círculos sociales le permitirá abrir la puerta a nuevos prospectos. Si constantemente compartes contenido relevante que tu audiencia encuentra interesante, entonces comenzarán a reconocerte y a confiar en ti, y estos son pasos cruciales para construir relaciones. Imagina, por ejemplo, que eres un artista nuevo que se ha unido recientemente al grupo LinkedIn mencionado anteriormente con la esperanza de encontrar información y recursos que puedan ayudarte a lograr tu objetivo de convertirte en un artista autosuficiente.

Y ahora imagina que uno de los miembros del grupo seguía publicando artículos sobre cómo triunfar en el mundo moderno como artista, las mejores formas de recortar los costes de material, el presupuesto para los jóvenes artistas y otros contenidos que respondían a las preguntas exactas que te habías planteado. Es probable que empieces a considerar a esa persona como una autoridad, que confíes en los comentarios que ese miembro del grupo hizo y en lo que dijo durante las conversaciones, y que incluso te acerques a esa persona con preguntas específicas. En otras palabras, el contenido fomenta la relación y crea una pista, pero sólo si el contenido es relevante e interesante, y proporciona valor a su audiencia.

Según HubSpot, cuanto más publique en Twitter, mejor, pero debería limitar las contribuciones a Facebook y LinkedIn a publicaciones diarias, y no más de cinco por semana.

6) Impulse el Compromiso con su Público

El contenido, sin embargo, no es la única manera de construir relaciones en la venta social, y también es importante comprometerse con su público. Hay muchas maneras de hacerlo, incluyendo:

• Iniciar y participar en conversaciones.
• Comentar.
• Responder y hacer preguntas.
• Gustar del contenido de otras personas.
• Hacer e interactuar con nuevas conexiones.

Sin embargo, la clave aquí es que las interacciones no deben ser vistas como argumentos de ventas, sino más bien una oportunidad para que usted añada valor a una conversación, comparta su conocimiento y demuestre autoridad en su campo. Además, tus mensajes deben ser personalizados en lugar de generales, y todo lo que añadas debe ser considerado y relevante para la conversación.

7) Estar Atento a los Eventos Desencadenantes

Puede parecer extraño que un blog sobre ventas no haya mencionado las ventas todavía, pero hay una buena razón para ello: como se ha dicho, la venta social se trata principalmente de cultivar clientes potenciales, crear confianza y fomentar relaciones. Sin embargo, los eventos desencadenantes son tu momento para brillar, porque cuando ocurre un evento desencadenante, es cuando puedes lanzarte con un sutil discurso de ventas y salvar el día.

Es más, debido a que usted ha pasado todo el tiempo y esfuerzo cultivando las relaciones, cuando una oportunidad de venta aparece, usted ya ha hecho todo lo posible para asegurarla. La mejor manera de mantenerse al tanto de los eventos desencadenantes es con las alertas de escucha social, como la Bandeja de entrada social o las Alertas de Google, que le notificarán cuando se produzcan conversaciones de las que debería formar parte.

La Venta Social está Aquí para quedarse

Es posible que la venta social aún no esté en la mente de todos los vendedores, pero debido a lo efectiva que es la técnica, no pasará mucho tiempo antes de que sea ampliamente adoptada. Por un lado, los medios sociales no van a desaparecer pronto, y el número de usuarios activos siempre está creciendo en los sitios más populares, lo que significa que su posible audiencia también está creciendo.

Además, los consumidores de hoy en día quieren usar los medios sociales para ayudarles a investigar y a tomar decisiones de compra, y si usted no está ahí para hacer esas conexiones, entonces alguien más lo estará.