«Venta social» es una palabra de moda que se está volviendo cada vez más omnipresente, ya que los vendedores buscan revolucionar la forma en que prospectan y venden. Los medios sociales proporcionan una línea instantánea y directa con innumerables clientes potenciales, permitiendo a los vendedores construir relaciones significativas con los clientes, establecer confianza y, por consiguiente, impulsar las ventas. Pero por mucho que evoca la positividad y la innovación, la venta social también es un concepto bastante limitante.

Si usted es un profesional de las ventas que quiere tener éxito, una estrategia de venta tradicional ya no es suficiente; la llamada en frío, un enfoque de venta probado y comprobado, ahora sólo tiene una tasa de éxito del 2,5%. Necesita adaptar la forma en que se compromete y realiza transacciones con sus clientes actuales y potenciales. Las herramientas y técnicas digitales siguen penetrando en todos los aspectos de nuestras vidas, tanto personales como profesionales, y ahora son un componente fundamental y necesario de una estrategia de ventas efectiva. Si usted se toma en serio el logro del éxito de ventas, necesita ver más allá del uso de los medios sociales para apoyar sus ventas. La venta social es un componente pequeño, aunque clave, de un enfoque mucho más amplio; una modesta porción de un gran y delicioso pastel de venta digital.

Todo el mundo tiene derecho a tener un momento Bruce Bogtrotter de vez en cuando, especialmente si se garantiza que le ayudará a alcanzar su cuota y superar su OTE. Además de explorar cómo aprovechar el poder de lo social, voy a esbozar cómo puede aplicar la venta digital, y sus herramientas y técnicas asociadas, para cultivar un enfoque eficiente y eficaz que acelere el proceso.

Paso Uno: Construya su Marca Personal

Si quiere mejorar su estrategia de venta digital, debe empezar por cultivar una marca personal persuasiva. Aunque pueda parecer un esfuerzo superfluo, hay un valor en la construcción de su marca y en establecerse como un vendedor en el que los clientes pueden confiar. Presentarse como una influencia auténtica y bien informada ayudará a promover relaciones positivas con los clientes, lo que a la larga impulsará las ventas y fomentará la repetición de las compras.

Optimice sus Perfiles Sociales

Utilice una fotografía profesional: Esto no significa que tenga que ser excesivamente formal o aburrida; todavía puede transmitir su personalidad dentro de lo razonable; sin embargo, yo abogaría por no utilizar fotos de borrachos o de su fiesta de disfraces. Quieres parecer accesible, amigable y relajado; alguien a quien un cliente potencial querría comprarle.

Crea una biografía convincente: Ya sea su biografía en Twitter o un resumen en LinkedIn, debería utilizar sus perfiles sociales para transmitir cómo es usted el candidato perfecto para sus clientes potenciales. Piensa en ello un poco como en las citas online con menos romance y más ingresos; quieres demostrar tu compatibilidad. Articula claramente los beneficios de tu producto o servicio y cómo se alinean con las necesidades del cliente. Puede utilizar la herramienta de HubSpot Hacer mi Persona para crear personajes de compra personalizados y beneficiarse de las percepciones reales de los consumidores para asegurarse de que está escribiendo lo que sus clientes quieren leer. Lo cual me imagino que también sería útil para las citas en línea.

Refina tu Tono

Cuando crees tus perfiles sociales y escribas actualizaciones, debes apuntar a un tono que sea profesional, pero accesible y conversacional. A diferencia de la foto de tu perfil, quieres que los clientes potenciales se relacionen contigo y que se sientan cómodos al acercarse a ti y al comprometerse contigo. Complementa el contenido educativo y las estadísticas con algunos datos personales (No demasiado personales, no lleves la analogía de las citas en línea demasiado lejos) que muestren tu personalidad única e indiquen un sentido de transparencia que se extienda a tu enfoque de venta.

Paso Dos: Haz tu Investigación

Los comportamientos de compra han cambiado. Según Sales For Life, el 77% de los compradores dijeron que no hablaron con un vendedor hasta después de haber realizado una investigación independiente, el 57% de la decisión de compra se completa antes de que estén dispuestos a hablar con un representante de ventas. Los consumidores modernos están potenciados por los medios sociales, los motores de búsqueda y los dispositivos móviles. La investigación digital puede permitir a los vendedores identificar y aprender sobre los clientes potenciales y evaluar las tendencias clave de la industria, los impulsores y los factores de influencia que pueden proporcionar una visión de las necesidades de esos clientes. También puede utilizar la investigación para relacionarse mejor y comprometerse con los clientes potenciales existentes, así como para medir la reputación y el sentimiento hacia sus competidores, lo que puede ayudarle a refinar su ventaja competitiva. Esencialmente, se trata de ser capaz de proporcionar la información correcta a la persona adecuada en el momento adecuado utilizando el canal adecuado.

Un excelente lugar para comenzar cuando se trata de obtener un mejor entendimiento de un prospecto o competidor. Los sitios web de las empresas, las páginas de perfil de los medios sociales, los blogs y los boletines de noticias por correo electrónico son la esencia de la identidad de un cliente potencial, su huella digital. Usted puede aprender mucho sobre alguien de cómo elige presentarse en línea.

Publicaciones de la industria: Ya sea TechCrunch, Forbes o Fly Fishing -La revista líder de la pesca con mosca-, el escaneo de algunos artículos o publicaciones relevantes para su prospecto o competidor le ayudará a desarrollar un entendimiento más detallado de los desarrollos dentro de su industria.

Foros y Grupos: Los foros como Quora o Reddit son una plataforma para la discusión franca entre pares sobre una variedad de temas, y podrían darle una visión de los desafíos particulares o puntos difíciles que enfrentan ciertas compañías e industrias, así como los éxitos que disfrutan. Del mismo modo, los grupos de LinkedIn y Facebook están optimizados para dar cabida a discusiones sobre temas específicos que también podrían beneficiar su comprensión de un cliente o competidor potencial.

Herramientas de escucha social: La escucha social es un arma indispensable en el arsenal de cualquier vendedor digital. Buzzsumo, por ejemplo, te permite analizar el contenido de mayor rendimiento en función de la industria, identificar a los competidores y a las personas influyentes. Las Alertas de Google te permiten monitorizar cualquier mención online de empresas o marcas concretas, y Topsy examina las menciones de marca dentro de las conversaciones sociales, agregando datos como enlaces, tweets, fotos y vídeos. Si desea identificar prospectos, herramientas como TweePi pueden ayudarle a descubrir usuarios de medios sociales que podrían estar interesados en su marca. Juntos, estos conocimientos automatizados pueden formar una parte valiosa y considerable de su investigación de ventas digitales.

Paso Tres: Cultive sus Relaciones

Establecer una relación con un cliente es un método tradicional para aumentar sus probabilidades de compra, ¡Pero es un método que sigue siendo altamente efectivo! Más que erradicar los enfoques de venta tradicionales, la venta digital se basa en el desarrollo de las habilidades existentes y en su maximización con herramientas y tácticas digitales. Esto significa que con un enfoque digital, puede asegurar que las relaciones con sus clientes sean lo más significativas y rentables posible.

Hay dos preguntas clave que debe hacerse para sacar el máximo provecho de sus relaciones con los clientes.

¿Qué Quiero Decir?

Ha establecido contacto y está tentado de lanzarse al terreno de juego perfecto y empezar a lanzar soluciones con nombre. Pero no importa cuán grande sea su oferta, antes de que pueda vender su producto a un cliente, necesita venderse a sí mismo. El propósito de sus comunicaciones iniciales con un cliente siempre debe ser establecerse como un líder de pensamiento de la industria, una autoridad de confianza.

No importa si usted (O su departamento de marketing) ha creado este contenido, o si está curando el de otra persona, siempre y cuando el contenido que envíe sea relevante y personalizado para sus clientes potenciales. En resumen, necesita motivar a sus clientes para que se comprometan con usted. Una vez que hayas despertado su interés, puedes pasar a enviar mensajes más personalizados y a hacer un seguimiento de los correos electrónicos en un intento de conversión.

¿Cómo Quiero Decirlo?

El medio es el mensaje, por lo que el canal a través del cual elijas comprometerte con tu cliente potencial definirá cómo percibe tu comunicación. En todo momento, debe centrarse en mejorar la experiencia del cliente a través de un compromiso efectivo, y puede amplificar esta efectividad eligiendo el canal adecuado.

Responder a un comentario en un blog o un foro: es una forma fácil y no intrusiva de capitalizar inicialmente la necesidad o demanda específica de un prospecto.

Participar en una conversación a través de los medios sociales: tanto si se trata de un Tweet público como de un mensaje privado de Facebook, los medios sociales son otro medio eficaz para compartir contenidos educativos e informativos.

Enviar un correo electrónico: adecuado para un prospecto más cualificado que ya conoce e interesado en su marca, los correos electrónicos son perfectos para comunicaciones de forma más larga y para presentar a un cliente potencial las soluciones que quiere ofrecerle.

Tomar si fuera de línea: a veces, una estrategia de contacto digital con el cliente puede culminar en una llamada telefónica o una reunión para cimentar la relación antes de cerrar un trato.

En mis próximos artículos voy a dar una mirada más granular sobre cómo puede utilizar herramientas y plataformas digitales específicas para generar clientes potenciales y cerrar tratos. Mientras tanto, si tienes algún consejo o táctica de venta digital que te gustaría compartir, o alguna idea (¡relacionada con la venta digital!), no dudes en dejar un comentario a continuación.