Más del doble de comercializadores (45%) citaron el marketing entrante como su principal fuente de generación de prospectos en comparación con el saliente (22%), de acuerdo con el informe de HubSpot «State of Inbound 2014». El informe destaca el papel cada vez más importante que el marketing entrante está desempeñando en las organizaciones, no sólo en el marketing sino también en los equipos de ventas y de atención al cliente. La encuesta consiste en las respuestas de 1.723 profesionales de marketing y 631 profesionales de ventas en una amplia gama de industrias y tamaños de empresas.

A continuación discutiremos los principales desafíos que enfrentan los profesionales de marketing entrante, las mayores recompensas que obtienen y las tácticas de entrada más rentables que lideran el camino en 2014.

¿Qué es el Inbound Anyway?

El marketing entrante es un tipo de marketing basado en permisos que atrae a los clientes a su sitio web en sus propios términos. Por ejemplo, las empresas pueden hacer esto creando y compartiendo contenido valioso como entradas de blog con el objetivo de acercar a la gente a su marca.

La Gran Prioridad: Generación de Contactos

La principal prioridad de entrada tanto para los profesionales del marketing como para los líderes en 2014 es aumentar su número de contactos y clientes potenciales. ¿La segunda mayor? Convertir esos clientes potenciales en clientes. Tanto los profesionales de marketing como sus líderes parecen estar de acuerdo en que el cotejo y el cuidado de los datos de los clientes es esencial para el éxito del marketing entrante.

Los Presupuestos de Marketing Entrante han Aumentado

Los presupuestos de marketing entrante han aumentado para todos los tipos de empresas con más de cinco veces más marcadores que informan de presupuestos más altos este año. La encuesta también reveló que a medida que la capacidad de los marcadores para demostrar el éxito de la recepción aumenta, se desbloquean los presupuestos más grandes.

El Gran Desafío: Retorno de la Inversión (ROI)

El mayor reto que citaron los profesionales del marketing (24%) fue calcular el ROI. De acuerdo con HubSpot, este es el único reto que los comercializadores mencionaron significativamente más este año que en 2013. Existe una creciente presión sobre los comercializadores para que puedan presupuestar de manera efectiva y calcular sus logros en proporción a sus esfuerzos.

Sin embargo, a pesar de que el principal reto que enfrentan los comercializadores es calcular el ROI, sólo el 15% lo clasificó como su principal prioridad. ¿Sugiere esto una implicación preocupante de que tal vez, aunque reconocemos la importancia del ROI, todavía no estamos seguros de cómo calcularlo? A pesar de ello, HubSpot dice, «Si el liderazgo espera ROI, los marketers necesitan priorizar su entrega».

Los Altos Desempeños Priorizan el Ser Encontrados

Los altos desempeños están enfatizando las estrategias diseñadas para hacer que su contenido, su sitio Web y su compañía sean encontrados. Esto es lo que los datos revelaron cuando HubSpot segmentó a los principales marketers generando un ROI positivo para sus negocios. Pero, ¿Cuáles fueron las prioridades más importantes para los profesionales de alto rendimiento? Los mayores generadores de ROI en orden de importancia fueron los blogs, las búsquedas orgánicas y la distribución de contenidos.

El Blog Tiene el Mayor Impacto en el ROI

El 84% de los marketers entrantes reportan que las fuentes orgánicas y de embudo (Como las redes sociales, los blogs y el SEO) están aumentando en importancia. Pero, ¿Cuál es la mejor práctica de recepción para lograr el tan mencionado retorno de la inversión? Aparentemente es el simple y viejo blog. El reporte encontró que los mercadólogos que priorizan el blogging son 13 veces más propensos a incrementar su ROI año tras año. Sin embargo, HubSpot advierte que esta cifra podría no ser del todo exacta ya que muy pocos vendedores pueden reportar de manera confiable su ROI.

¿O son las mejores inversiones que tenemos nuestro tiempo, recursos y las valiosas relaciones que construimos con nuestra audiencia? De cualquier manera, los profesionales del marketing tendrán que encontrar una forma de justificar sus gastos de marketing, ya sea a través de sus esfuerzos de entrada o salida. El año 2014 se trata del retorno de la inversión, sólo tenemos que encontrar la manera de medirlo.

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