Actualmente hay más de 400 millones de usuarios de LinkedIn en 200 países y territorios. Es una red social con un alcance fenomenal; pero también lo son Facebook, Twitter y Google+.

Entonces, ¿Qué diferencia a LinkedIn de sus competidores y por qué debería incorporarlo en su estrategia de venta digital?

Desde sus inicios, en lugar de ser una plataforma para compartir innumerables fotos de comidas y videos virales de monos bebés, LinkedIn ha sido una esfera claramente profesional. Se utiliza como una herramienta de reclutamiento, promoción de marca, redes de negocios y, cada vez más, como una poderosa plataforma para la venta digital.

Siguiendo unas cuantas tácticas sencillas y enfoques fáciles de adoptar que he enumerado a continuación, podrás sacar el máximo provecho de tu cuenta en LinkedIn, y aprovechar esa presencia social para generar clientes potenciales, impulsar las ventas y lograr el éxito definitivo en la venta digital. También puedes seguir aprendiendo y transformar tu estrategia de venta digital con nuestro Diploma Profesional en Venta Digital, que te dotará de las habilidades y conocimientos esenciales que necesitas para alcanzar la cuota, aumentar tu OTE y lograr el éxito de venta definitivo.

Optimiza tu perfil

Ya he explicado cómo puedes establecer confianza y construir una marca personal optimizando tus perfiles sociales, y esto se extiende también a LinkedIn. No sólo es una plataforma en la que puedes identificar y desarrollar un entendimiento más profundo de los prospectos, sino que ellos pueden utilizar LinkedIn para llevar a cabo una investigación sobre ti.

Por eso necesitas utilizar tu perfil de LinkedIn para mostrarte de la manera más creíble y personal posible.

Hay ciertos consejos para perfiles de LinkedIn que sirven como punto de partida básico: personalizar tu URL de vanidad, utilizar un headshot profesional, rellenar tu experiencia laboral y tu historial de educación. Pero para ampliar realmente el valor de tu presencia en LinkedIn, hay algunas tácticas más que deberías implementar:

Personaliza tu titular: Por defecto, tu titular será tu puesto de trabajo actual y tu empresa, que ya se muestra en la sección «Experiencia» de tu perfil. En lugar de duplicar el contenido, personalice su titular con algunas palabras clave y funciones especializadas clave. Esto no sólo aumenta su visibilidad y la probabilidad de que su perfil se muestre en una búsqueda en LinkedIn, sino que también muestra de forma sucinta su variado conjunto de habilidades.

Mejore su resumen y los datos de contacto: Rellenar su resumen añade otra capa de descubrimiento a su perfil en LinkedIn. Incluye un par de líneas sucintas sobre lo que haces y por qué te apasiona. Hay una sección separada de detalles de contacto, pero sólo es visible para las conexiones existentes de LinkedIn, así que incluye tus detalles de contacto dentro de tu resumen para clientes potenciales, junto con una llamada a la acción adecuada. También puedes añadir tres enlaces a tu perfil de Twitter, a la página web de la empresa, a la página web personal, al blog o a la fuente RSS, lo que establece tu autoridad social y optimiza la búsqueda de tu perfil:

LinkedIn te permite añadir activos multimedia a tu perfil, incluyendo documentos, fotos, enlaces, vídeos y presentaciones. Al añadir contenido relevante adicional a tu perfil, puedes demostrar tu liderazgo de pensamiento y creatividad a clientes potenciales, y también usar ese contenido para persuadirlos y convertirlos. Algunos ejemplos podrían ser un video testimonial, un blog apropiado para la industria o una presentación de diapositivas:

Debes intentar obtener al menos una recomendación por cada puesto de trabajo que aparece en tu perfil. Las recomendaciones son especialmente importantes para la venta digital; los testimonios de los clientes que enraízan su solución o servicio en un contexto humano, por ejemplo, podrían significar la diferencia entre comprometerse con éxito y adquirir un nuevo cliente y… bueno, no.

Incorporar palabras clave: Si quieres aumentar las posibilidades de que tu perfil aparezca en los resultados de búsqueda de LinkedIn, es importante utilizar palabras clave relevantes en todo tu perfil. Ponte en la posición de alguien que te buscaría; ¿qué palabras o frases utilizaría? Intenta incorporarlas al contenido de tu perfil de la forma más natural posible – será obvio si las estás forzando y podría perturbar la fluidez del tono profesional y accesible que deberías intentar conseguir.

Connect and Prospect

Después de haber maximizado tu visibilidad en LinkedIn, deberías centrarte en el crecimiento de tu red. Si te tomas en serio el dominio de la venta digital, necesitas ver LinkedIn como un concurso de popularidad; cuantas más conexiones de calidad hagas, mejores serán tus posibilidades de construir un pipeline saludable. Hay una serie de métodos que puedes utilizar para lograrlo:

No te olvides de las personas que conoces: Forma la base de una red LinkedIn exitosa fomentando primero las conexiones con colegas y antiguos colegas. Esto proporciona la oportunidad perfecta para el alcance, ya que puedes evaluar tus conexiones de segundo y tercer grado y pedir una introducción cuando sea necesario. Es importante utilizar las conexiones que ya tiene; LinkedIn afirma que es cinco veces más probable que los compradores se comprometan si el alcance se lleva a cabo a través de una conexión mutua.

LinkedIn también le permite conectarse con personas que tal vez ya conozca importando sus contactos de correo electrónico. Sea juicioso cuando utilice este método; evite una importación masiva y tenga en cuenta con quién intenta conectarse, ya que su correspondencia de correo electrónico con ciertas personas podría no ser lo suficientemente sustancial como para que quieran comprometerse con usted en LinkedIn.

Opte por la Búsqueda Avanzada: Este es un método valioso para hacer crecer su red y prospectar de manera efectiva. Puede buscar nuevas conexiones potenciales usando una variedad de campos que pueden agilizar su búsqueda. Mejor aún, una cuenta LinkedIn básica le permitirá guardar hasta 3 búsquedas de personas basadas en un título de trabajo en particular y recibir alertas semanales cuando nuevos usuarios coincidan con sus criterios. Con un perfil premium, tienes acceso a más campos de búsqueda, incluyendo nivel de antigüedad, años de experiencia, función y tamaño de la empresa, así como la capacidad de guardar aún más búsquedas de personas, lo que puede maximizar aún más tu eficiencia de prospección.

Incluso cuando utilice la búsqueda avanzada, intente utilizar una conexión existente buscando a otros miembros del Grupo o segundas conexiones, antes de contactar a alguien con quien no tenga nada en común.

Recuerde que hay una línea muy fina entre interceptar la necesidad de un cliente y parecer intrusivo, y su prospecto es el que lo atrae.

Pruebe Sales Navigator: El Sales Navigator de LinkedIn es una herramienta made para la venta digital, con el objetivo de encontrar los prospectos adecuados lo más rápido posible. Puede utilizar la función de construcción de prospectos de Sales Navigator para construir listas de prospectos utilizando los filtros de búsqueda avanzada premium que mencioné anteriormente. También puede guardar hasta 3.000 prospectos y recibir actualizaciones en tiempo real de cualquiera que haya guardado! Esto incluye lo que han compartido, las actualizaciones de sus empresas y las alertas cuando se mencionan individuos o empresas en las noticias. Sales Navigator también genera recomendaciones de clientes potenciales que se adaptan a sus preferencias personales y se basan en los clientes potenciales que ya haya guardado.

Los conocimientos como quién ha visto su perfil y quién de su equipo está conectado a sus clientes potenciales para facilitar presentaciones cálidas (Disponibles en la edición de Equipo de Sales Navigator) le permiten construir relaciones significativas que tienen más probabilidades de impulsar las ventas. Incluso puede enviar InMails a sus prospectos, los cuales, de acuerdo a LinkedIn, han demostrado obtener tasas de respuesta más altas que las llamadas en frío o los correos electrónicos.

Obtenga Personal: Nada dice «Realmente no me importa usted, sólo quiero su dinero» como una invitación automatizada para conectarse! Necesitas hacer un esfuerzo para cultivar una conexión con tus prospectos; después de todo, el 70% de las experiencias de compra se basan en cómo el cliente siente que está siendo tratado. Si comienzas a invertir en las relaciones con tus clientes desde el principio, estás mejor situado para impulsar tanto las ventas de primera vez como para fomentar las compras repetidas, que es algo a lo que tú, como vendedor, deberías aspirar definitivamente. De acuerdo con Marketing Metrics, la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo prospecto es del 5-20%. El simple acto de adaptar una invitación a conectarse, al declarar de manera sucinta y sencilla cómo los conoce, por qué quiere conectarse y qué valor puede proporcionarles su conexión, puede sentar un precedente muy positivo que, en última instancia, puede beneficiar su retorno de la inversión.

Engage

Ha construido un perfil optimizado, ha desarrollado una red de conexiones de calidad y ahora puede sentarse y relajarse.

¡Sólo bromeaba! Podría decirse que el elemento más importante para utilizar LinkedIn para el éxito de la venta digital es el compromiso con sus conexiones. La participación activa en LinkedIn mejorará su visibilidad, establecerá su credibilidad y lo más importante, es la clave para avanzar en esas relaciones vitales con los clientes. He resumido un par de enfoques a prueba de tontos para el compromiso que puedes adoptar muy fácilmente:

Únete a los grupos de LinkedIn: LinkedIn tiene un sinnúmero de grupos adecuados para todos los profesionales e industrias. Puede buscar y unirse a grupos relevantes para sus industrias y geos para estimular las discusiones y compartir el contenido relevante para los prospectos. Estos grupos también le ofrecen la oportunidad de mantenerse al día en las tendencias e innovaciones de la industria, lo que le ayudará a entender mejor y a adaptarse a las necesidades de sus clientes. Al compartir contenido, consejos y participar en el diálogo, usted puede presentarse como un líder de pensamiento de la industria, una fuente confiable de información y facilitar conversaciones cálidas con los prospectos en el proceso.

Mantenga su estado actualizado: Las actualizaciones de estado son una característica de LinkedIn infrautilizada pero muy efectiva. Intenta actualizar tu estado aproximadamente tres veces al día (Ya sea al principio o al final de la jornada laboral) para maximizar tu presencia social, pero asegúrate de que todo lo que compartas añada valor. Publica contenido informativo y relevante, utiliza palabras clave en tus titulares que llamen la atención de los clientes potenciales y sé capaz de identificar lo que intentas conseguir con cada actualización de estado. Los ejemplos podrían incluir un libro electrónico educativo o una presentación de diapositivas para reforzar su liderazgo de pensamiento, o un vídeo de testimonio para incentivar a los clientes potenciales a que se comprometan con usted. No publique por el simple hecho de hacerlo; su compromiso con LinkedIn siempre debe complementar y apoyar sus objetivos de estrategia de venta digital, ya sea en el contexto de refinar su estado de liderazgo intelectual o de fomentar los prospectos. Por último, no te olvides de ampliar tu alcance; asegúrate siempre de que la visibilidad de tus publicaciones se establece de manera que todo el mundo, no sólo tus conexiones, las vea.

A diferencia de las actualizaciones de estado, que se adaptan a extractos y enlaces a otras fuentes, el propósito de Pulse es publicar contenido de forma larga directamente en LinkedIn. El contenido de formularios largos es la forma definitiva de consolidar su estatus como autoridad en la industria y aumentar su exposición. Cuando publique un post en Pulse, su red recibirá automáticamente una notificación que les avisará del artículo y su título, así que, al igual que con sus actualizaciones de estado, asegúrese de que sus titulares incentiven a los usuarios a hacer clic. Si su red se ve obligada a gustar o compartir su contenido, esto le permitirá infiltrarse en sus propias conexiones, y si a esas conexiones les gusta lo que usted escribe, y deciden seguirle, su red tiene el potencial de crecer exponencialmente. Además de esto, los artículos publicados en Pulse son buscables tanto en LinkedIn como fuera de él, lo que extiende su alcance un poco más allá.

Si estás republicando contenido en LinkedIn, una entrada de blog de una empresa por ejemplo, asegúrate siempre de dar crédito al autor (Si no eres tú) y proporcionar un enlace de vuelta a la fuente original, y evita republicar cualquier cosa que no sea propiedad tuya o de tu empresa. Si estás creando contenido original, ten en cuenta los intereses de tu público objetivo, tus conexiones existentes y utiliza tus conocimientos para crear contenido sobre temas que les atraigan y, por consiguiente, fortalecer tus relaciones.

¿Qué Sigue?

Una vez que hayas implementado estas sencillas estrategias, puedes medir tu efectividad utilizando el Índice de Venta Social de LinkedIn. Se trata de una herramienta de medición rápida y sencilla que, con un solo clic, analiza el éxito que tienes en base a una serie de criterios, incluyendo el establecimiento de tu marca profesional, la búsqueda de las personas adecuadas, el compromiso con los conocimientos y la construcción de relaciones. Usted puede hacer un gráfico de su progreso semanalmente y compararse con las personas de su industria y su red.

Como siempre, puede utilizar estas métricas para identificar sus fortalezas y debilidades, y ajustar su enfoque en consecuencia. ¿Cuál es su índice de ventas sociales? ¿Tienes algún consejo o visión sobre el uso de LinkedIn para la venta digital? No dudes en compartir tus ideas en los comentarios que aparecen a continuación.