La mayoría de los profesionales del marketing digital saben que los medios sociales son una parte crucial de una campaña publicitaria y que, cuando se trata de conversiones de ventas, los medios sociales son ciertamente útiles. Pero exactamente, ¿Cómo de útil es social cuando se trata de estrategias de venta?

De acuerdo con una diapositiva de A Sales Guy Consulting, más del 50% de los vendedores vinculan su social de vuelta a una venta, y más del 70% de los vendedores que utilizan los medios sociales afirman tener mejores resultados que sus colegas.

Entonces, ¿Qué es lo que tienes que hacer para hacer que las ventas digitales y sociales funcionen (Mejor) para las ventas? Continúe leyendo para obtener más información sobre cómo hacer que el trabajo social funcione para su negocio.

¿Qué es la Venta Social?

Mientras que la antigua trifecta de ventas se basaba más en demostraciones, llamadas en frío y clientes potenciales, la estrategia de ventas actual se basa más en la educación y la participación, por lo que lo social es un componente crucial de cualquier estrategia de ventas digitales hoy en día.

La venta social no se trata sólo de hacer aparecer una linda foto en Facebook y generar muchos «gustos» o decir algo ingenioso en Twitter; es imperativo que la venta social ocurra estratégicamente tanto en los espacios B2B como B2C, y que se utilice en las diferentes fases del viaje del cliente.

La venta social puede utilizarse no sólo para captar clientes potenciales y crear un seguimiento, sino también para comprometerse con las partes interesadas, por ejemplo, respondiendo a preguntas sobre los productos, compartiendo vídeos de demostración y participando en debates públicos en tiempo real.

El Marketing de Contenidos es Clave para la Venta Social

Su contenido social será parte de su estrategia de marketing general y para ello querrá asegurarse de que todo está en línea y en la marca. Pero el contenido es, por naturaleza, no publicitario, así que para este fin no estará «haciendo» la conversión, a diferencia de, digamos, una página de ventas de forma larga vendiendo un curso.

Con el contenido (Y social) no estás «lanzando» a tu audiencia, ni estás creando un anuncio. Estás teniendo una conversación real con ellos que les permite entenderte y ver un valor específico.

El Embudo de Ventas

Así que, si el contenido y lo social están en la parte superior del embudo de ventas – es decir, la parte más amplia que se centra en el compromiso, ¿Cómo se pueden utilizar para vender realmente? A continuación se desglosan las distintas formas en que los profesionales del marketing digital pueden utilizar lo social para ayudar a mover el tráfico en cada fase.

Top

En esta parte del embudo, estás comprobando quién está interesado de tu audiencia más amplia. Captará clientes potenciales basándose en la interacción social, así como en la participación en entradas de blog y artículos.

Medio

En la mitad de su embudo de ventas, querrá centrarse en proporcionar a los clientes un valor que vaya más allá de la educación básica y la información como en la parte superior. Seguirá ofreciendo contenido de alto nivel que genere clientes potenciales, pero aquí ofrecerá información más detallada y comenzará a mostrarles ofertas que puedan llevarlos a una compra.

Este punto es clave no sólo para generar interés sino también para ganar su confianza para que se sientan seguros al realizar una compra.

Fondo

En la última fase del embudo de ventas tu cliente estará realizando su compra y en este proceso, te estará enviando información más crucial sobre si volverá o no, cuáles son sus preferencias, etc.

Su objetivo aquí no es sólo cerrar el trato, sino también hacer ventas cruzadas, aumentar las ventas u ofrecerles otro incentivo para que vuelvan.

El Viaje del Cliente

Su embudo de ventas es realmente una representación del viaje del cliente o comprador. Normalmente, este proceso solía ser bastante lineal, pero hoy en día puede fragmentarse entre muchos canales sociales, por lo que su seguimiento puede ser bastante difícil.

A medida que elija una plataforma que apoye sus objetivos y metas de negocio, querrá también prestar atención a lo que está pasando con otros negocios en su industria si es posible. También querrá encontrar maneras de ofrecer su producto o servicio de una forma más directa que los canales tradicionales que normalmente implican que el cliente vaya a su sitio web (O un vendedor como Amazon).

Esta es una forma en la que la venta social ha evolucionado en los últimos años – mientras que antes la gente no solía utilizar las plataformas sociales directamente para las actividades de compra, cada vez hay más oportunidades para las interacciones directas en lugar de tener que pasar por un departamento de ventas o un tercero.

Utilice la Plataforma Adecuada

La venta social es un poco difícil porque la social por naturaleza está en la parte delantera del embudo de ventas, en el extremo de la conversión. En este caso, se trata más del compromiso de la audiencia y la construcción de relaciones que de las conversiones reales.

El éxito de sus ventas no sólo depende de su estrategia específica, sino también de cómo su negocio se vincula con una plataforma específica. Necesita saber por qué los usuarios están en la plataforma en primer lugar para entender si su servicio o producto llamará la atención. Pinterest es ideal para recetas y moda, y LinkedIn funciona bien para la generación de contactos en la formación profesional y educativa.

También hay muchas herramientas que puedes utilizar para ayudarte a construir tus seguidores en tu plataforma favorita. Considera usar una herramienta como Followerwonk para ayudarte a construir tus seguidores en Twitter o SocialDrift para encontrar más gente a través de Instagram.

Usar Social para Conectar con Influyentes y Referidos

Seguir a influyentes populares en el marketing digital y en un campo determinado es importante si quieres construir un seguimiento para tu negocio. Incluso puedes considerar comprometerte con ellos en el interés de publicar un blog de invitados o asociarte.

Las referencias son otra forma en que lo social puede ayudar a la gente a conectarse a nivel B2B, y LinkedIn es un ejemplo perfecto de esto. Puedes preguntar fácilmente a una conexión mutua sobre clientes potenciales y profesionales, por ejemplo, a través de la función «conexiones mutuas» de LinkedIn.

Social es perfecto para conectar con otros en el mismo campo que tú, tanto si buscas clientes en el ámbito B2B como si buscas clientes en el espacio B2C. La idea es comprometerse realmente con su social para que usted siga a las personas que están realmente interesadas en su servicio o producto.

Métricas de Venta Social

Es importante que haga un seguimiento de las estadísticas cuantitativas y los resultados para mejorar continuamente su estrategia de venta social, pero tenga en cuenta que algunos de estos no estarán explícitamente vinculados a las ventas – se tratará más bien de hacer un seguimiento de los clientes potenciales y seguir los patrones de tráfico que (Necesariamente) mirar a las métricas basadas en la conversión.

Las áreas clave que querrá abordar en lo que respecta a las métricas sociales incluyen los patrones de tráfico de las listas de correo electrónico y las inscripciones y el número de veces que los videos fueron vistos en varios canales.

Hay un montón de herramientas y estrategias que le ayudarán a organizar, rastrear y gestionar sus ventas sociales. Una de ellas es el índice de ventas sociales de LinkedIn, que puede ayudar a los profesionales del marketing B2B a entender lo bien que les va con el compromiso y la marca. Google Analytics también puede ayudarte a descubrir las fuentes de tráfico para darte una pista de cuánto los diversos canales están llevando a la gente a las páginas de destino y similares. Y por supuesto, el marketing social y las herramientas de programación como HootSuite pueden ser de gran ayuda cuando se trata de rastrear las métricas sociales.

Make it Personal

Una forma en la que los medios sociales y otros contenidos destacan en comparación con la publicidad tradicional es que hay muchas oportunidades para personalizar. Algunos ejemplos son:

• Uso de robots de chat basados en mensajería para ofrecer una experiencia de compra personalizada.
• Empresarios independientes que utilizan sus experiencias personales para construir la historia de su marca.
• Influenciadores que utilizan sus cuentas sociales personales y grandes seguidores para promover sus marcas favoritas.
• Uso de Facebook Live para ofrecer transmisiones regulares del día-La clave aquí es que la autenticidad es un gran paso hacia el compromiso y aunque esto puede haber sido cierto en sólo unos pocos nichos hace algunos años, está demostrando ser cada vez más importante en términos de la creación de confianza general, así como de experiencia.

Para decirlo sin rodeos, es más probable que las personas hagan una compra si ven un rostro en el que pueden confiar. Pero no sólo la cara – la idea es usar los medios sociales para hablar de lo que estás haciendo regularmente. Los medios sociales ofrecen muchas oportunidades para mostrar nuevas iniciativas de marketing, asociaciones, eventos y actividades.

¿Puede la Venta Social Hacer Crecer Cualquier Negocio?

La venta digital y social es y debe ser parte de la estrategia continua de ventas y marketing de una compañía y para ello crecerá y evolucionará con la compañía y sus objetivos de negocio. Puede parecer un poco desafiante construir seguidores y líderes de esta manera al principio, pero ciertamente hay espacio para todos ahí fuera – todo lo que necesitas hacer es ser un poco innovador y estás obligado a cosechar las recompensas!